더이상 설 곳 없는, 온라인 벤더(vender)의 역할은?

제조사도 직접 온라인 유통을 한다.

과거의 벤더사라고 하던 유통을 돕던 역할은 갈수록 좁아지고 있다.

 

특히나 네이버의 스마트스토어의 등장으로 더욱 벤더사의 필요성은 적어지고 있다.

온라인 판매에 대한 허들은 낮아지고 관리 또한 쉬워졌다.

 

과거 벤더의 역할은 채널의 MD가 회사를 나와 많이 하던 역할이다.

본인의 인맥을 바탕으로 채널(이커머스, 홈쇼핑 등)에서 폭발적인 매출을 일으켰다.

채널에서 진행하는 방송, 기획전이나 메인 배너 광고를 통해서 말이다.

 

물론 기획전이나 배너 광고를 통해 매출을 일으킬 수 있다.

하지만 과거만큼 폭발적인 매출을 보장하지 않는다.

 

🧐 벤더사 역할 

그렇다면 오늘날 벤더사의 역할은 무엇일까?

벤더(vender)
굳이 우리말로 표현하면 ‘물류를 판매하는 도매업’이다.
여러 메이커들로부터 상품을 대량 구입해 소매점들에 필요한 상품을 골고루 한꺼번에 공급해준다.
[출처 : 한경 경제용어사전]

글쓴이가 생각하는 벤더사는 아래와 같다.

"채널과 제조사 사이에서 판매를 돕는 역할"

 

판매를 돕는 역할은 여러가지가 있는데 크게 2가지 방향으로 바라볼 수 있다.

 

1. 채널 입장

채널에 맞는 상품 구성과 가격을 달리하여 협의할 수 있다.

또한, 채널MD 입장에서는 많은 상품을 정리된 형태로 제안 받을 수 있어 편하다.

 

2. 제조사 입장

제조사가 부족한 온라인 팀 역할을 하여 도울 수 있다.

온라인 판매 활성화를 위한 컨설팅, 상품 판매 운영 등의 도움을 받을 수 있다.

특히 B2B를 주로 하는 업체일 경우, 낯선 온라인 판매에 새로운 인력을 구성하기 보단 벤더사를 통해 수고로움을 덜 수 있다.

 

즉, 온라인에서 물건을 잘 판매할 수 있어야 벤더사의 역할을 다한다고 볼 수 있다.

 

벤더사의 역할을 평가하는 요소는 어떤게 있을까?

답은 쉽다. 결국, 매출이다. 👍

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👍 매출을 잘 내려면?

매출을 일으키기 위해서는 2가지가 필요하다.

 

1. 유입

2. 구매전환

매출을 일으키기 위해서는 유입량 증가와 구매전환을 일으켜야 한다. 
특히나 온라인에서는 무수히 많은 상품들 중에서 선택을 받아야 하기 때문에 더욱이 어렵다.

유입과 구매전환이라고 말했지만 온오프라인 구분없이 핵심적인 요소이다. 

고객을 끌어들어야 하고 결국은 사게 만들어야 하기 때문이다. 

 

끊임없이 고객이 스토어, 상품 상세페이지에 방문하게 만들어야 하고

방문했을 때 구매할 수 밖에 없는 요소들을 넣어야 한다.

 

온라인에서는 마케팅을 통해 PV(page view)를 늘여야 하고

상세페이지에 이벤트나 GIF이미지 등을 통해 구매를 유도해야한다.

오프라인과 달리 온라인은 수치를 볼 수 있기 때문에 고객 반응을 분석하여 끊임없이 변화를 주어야 한다.

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🥰 매출을 잘 내는 벤더사는?

그렇다면 벤더사가 가져야할 역할은 어떤게 있을까?

글쓴이가 생각하는 벤더사의 역할은 3가지이다.

 

1. 마케팅 : 상품에 맞는 타겟을 모아야 한다. 또는 많은 고객정보를 가지고 있어야 한다.

2. 상품소싱 : 다양한 상품군을 가지고 있거나 경쟁력 있는 상품을 가져야 한다.

3. 채널 교섭력 : 판매 채널과의 협업이 원할을 넘어 장악할 수 있다면 더 좋다.

 

1. 마케팅 (유입)

앞서 말했던 것처럼 사람들의 방문이 필요하다.

아무리 좋은 이벤트와 싼 가격으로 상품을 기획하면 무엇하냐.

상품 페이지에 방문하는 사람이 없다면 아무런 쓸모 없다.

 

너무나 당연한 이야기를 당연하게 하지만(?) 생각보다 온라인 마케팅에 대해서 간과하거나 회의적인 분들이 많다.

특히 브랜드가 약한 상품이거나 식품을 다루는 분들이 그렇게 생각을 많이 하시는 듯 하다.

 

네이버에 월 100만원씩 키워드 광고를 해봤는데 효과가 없었어요.

블로그 마케팅도 해봤는데 매출보다 광고비가 더 많이 나온 달이 허다해요.

 

그럼에도, 마케팅은 해야만 한다.

꾸준히 해야만 한다.

그리고 잘 해야 한다.

 

하지만 꾸준히는 할 수 있어도 잘하기란 쉽지 않다.

아니다. 잘 할 수는 있어도 꾸준히 하기가 더 힘들다.

 

잘하는 방법은 누구나 알고 있다.

키워드 분석을 통해 검색최적화 과정을 거친 후, 상세페이지에 키워드를 반영하며

요새는 상품이미지보다 짧은 영상(움짤)을 넣어 생동감 있게 표현하고

신규고객의 구매전환을 돕기 위해 시기별로 바뀌는 기획전을 기획하여 상단 배너이미지로 넣는다.

소비자가 검색을 통해 먼저 보이는 썸네일이 제품 성분이 잘 표현되었는지.

상품 구성은 상품명에 잘 반영되어 있는지.

상품 가격은 경쟁사와 비교해 경쟁력 있게 구성되었는지.

...

온라인에서 무료로 제공해주는 강의를 살펴보아도, 서점의 월 매출 1억을 쓴 책을 보아도.

잘하는 방법은 누구나 알 수 있다.

 

마케팅은 꾸준히 하는 자가 승리자이다.

비용이 부담된다면 직.접. 하면 된다.

 

하는 방법도 어렵지 않다.

요새는 유튜브 몇개만 보고 직접 인스타그램, 틱톡 등에 업로드하면 된다.

내 상품에 맞는 소비집단이 누구인지 스스로가 잘 알고 있다.

그들이 시간을 보내는 곳에 그럴 듯한 콘텐츠를 던지면 된다.

 

2. 상품 소싱

상품 소싱은 딱 그 시기까지가 어렵다.

대박 상품을 하나 만들 때까지만.

 

소위 말하는 히트 상품을 만들어내면 상품을 가진 회사들이 찾아온다.

 

그렇다면 히트 상품은 어떻게 만들어 낼까?

 

최근 글쓴이는 라이브방송을 통해 1시간에 1억이 넘는 상품을 운영하고 있다.

돌이켜보면 누구나 아는 방법을 시도 했고 반복적으로 했다.

그리고 운이 따랐다.

 

그 다음에는 기존 구매자가 연관상품으로 구매할 수 있는 상품들을 준비했고 함께 판매했다.

 

성공하기 전에 어떤 상품을 소싱해야할까?

먼저 상품의 성격을 나눠서 생각해볼 필요가 있다.

 

1) 시즌성 상품

각 계절별로 잘 나가는 상품이다.

여름엔 벌레퇴치기, 다이어트 식품, 선풍기 등

겨울엔 어묵, 온열기기 등

 

2) 스테디 상품

사계절 내내 잘 판매될 수 있는 상품이다.

일반적으로 식품이 대체로 그러하다.

매일 사용할 수 있는 생필품도 마찬가지다.

샴푸, 치약 등

3) 히트 상품

반복되는 시기를 벗어나 특정 시점에 잘 판매되는 상품이다.

유명인 또는 방송 프로그램이 사용 또는 맛본 음식이다.

이00의 가방 등

 

4) 물음표 상품

상품 판매하는 업계 종사자로서 꽂히는 상품이 있다.

독자적이면서도 잘 판매가 될 것 같은 직감으로 끌리는 상품.

도전해볼만한 상품.

예를들면 블루투스 무선 샤워기(?!)

 

3. 채널 교섭력

벤더사의 네트워킹은 중요하다.

그 중 채널 교섭력은 무시할 수 없다.

세상이 아무리 바뀌었다고 해도 채널에서 밀어주는 기획전이나 메인에 노출되면 보장되는 기본 매출이 있다.

(물론, 목표매출액 미달성 시 다음을 기약하긴 어렵다.)

 

아무것도 안하고 상품만 등록해서는 판매가 되지 않기 때문에

채널에서 진행하는 기획전 등에 참여를 해야만 한다.

 

하지만 기획전 참여에 그치지 않고 기획전 내의 어느 영역에서 노출이 되느냐가 더 중요하다.

기획전에 '내 상품'만 판매되지 않기 때문이다.

 

채널 교섭력을 강화하는 방법은 어떤게 있을까?

앞서 말한 2가지다.

채널이 갖는 내부 고객 외에 벤더사가 갖고 있는 마케팅을 통한 유입량 증가를 기대해보거나

채널이 판매하고 싶은 상품을 많이 가지고 있으면 된다.

 

다시말하면 결국, 매출이다. 🥲

 

 

두서없이 온라인 벤더에 대해서 이야기 한 것 같다.

현재 라이브커머스를 통해 벤더사로서 물건을 판매하는 일에 종사하고 있고

매일이 정해지지 않은 이 곳에서 스스로를 변화하며 변화 속에 흐름을 찾으려 노력하고 있다.

결론이 씁쓸하지만 현실은 냉정하며 어찌보면 심플하다.